営業を仕事にしている方の中には、営業成績が伸びずに悩んでいる方も多いのではないでしょうか？
営業職となるとトークスキルが重要だと思われがちですが、トークスキルの他にもたくさんのことを意識しなければなりません。
何を意識したら会社の業績が伸び、営業成績が伸びるのでしょうか？
今回は、都内の某企業で営業部長の役職に就く西浦龍太郎さんにインタビューをし、会社の業績を伸ばすための重要点をお聞きしました。
営業成績が伸び悩んでいる方は、ぜひ今回の記事を参考にしてみてください。
今回インタビューさせていただいた西浦龍太郎さんSNSはこちら。
西浦龍太郎(@nishiryu00) • Instagram写真と動画
新人の営業マンは時間の短縮に時間を使うべき
―西浦龍太郎さんに会社の業績を伸ばすための重要点についてインタビューをしていきたいと思います。西浦さん、よろしくお願いします。
「西浦龍太郎です、都内の企業で営業部長を務めています。よろしくお願いします。」
―西浦さんが、新人の営業マンに最初に教えることは何でしょうか？
「僕が新人の営業マンに最初に教えることは、何気ないことの時間の短縮ですね。営業は取引先の企業や個人のお客様を巡って仕事を取ってくるのが仕事ですが、営業をする前に提案書や資料を作成しなければなりません。営業の時間をなるべく多く取るためには、最初の資料作成の時間をなるべく短縮しなければいけないのですね。しかしそのためには、キーボードのタイピングなどを早くしなければならないので、最初はタイピングが速くできるようになる方法から教えています。タイピングが速くなれば資料作成や提案書などの作成も早くなりますからね。」
―なるほど。しかし時間の短縮に時間を使ってしまっては、営業の時間が無くなるのではないですか？
「そうですね。新人の営業マンには最初から営業なんてできないはずなので、営業の時間を割り当てることはありません。新人の営業マンと一緒に回って一から覚えさせるなんてことをしている企業もあるようですが、それを最初からしてしまうと時間のロスにつながります。営業をしている時間は短縮できませんが、資料作成や提案書作成などの時間はある程度短縮できますよね。効率を考えると、新人と一緒に営業先を回るよりも時間の短縮に時間を使えば残業をせずにすぐに帰れますから。最初に労働力の差を埋めておくと、後が楽になりますよ。」
―時間の短縮に時間を使えば使うほど仕事の効率が良くなり、営業成績もよくなるということですか？
「その通りです。仕事ができると称えられる営業マンは、1つ1つの作業効率を真剣に考えています。最初から作業の効率を少しでも上げておくと、営業をした時にもその効率の良さが垣間見えます。新人と一緒に仕事先を回るのは後からでも良いのですよ。」
営業成績と会社の業績を伸ばすために重要なことは「目標設定」
―西浦さんが会社の業績を伸ばすために、一番重要だと思っていることは何ですか？
「僕が会社の業績を伸ばすために一番重要だと思っていることは、目標の設定ですね。目標を設定すると言っても売上げトップを取るという大きな目標ではなくて、まずは新規案件を取ってくるなどの小さな目標を設定することが重要だと思っています。新規案件を1つでも取ってくると、会社の営業利益は上がりますからね。」
―新人の営業マンにも小さな目標を設定することを課題としているのでしょうか？
「課題というより、日課にさせていますね。些細な目標を設定させることで、目標を達成した時の喜びや感動を覚えてもらっています。やみくもに営業活動をしていても成果をあげることはできませんから。目標を自分たちで毎日設定させることが、仕事の成功につながっていくと僕は信じています。
―ほんの些細な目標とは、どのような目標ですか？
「それは人それぞれですよね。例えば今月の給料を先月よりも少し上げるとか、新規案件を1つでも取るとか、タイピングのスピードを昨日よりも少し速くするとか。個人でそれぞれ1日の目標を設定してもらっています。」
―目標設定の他にも、重要なことはあると思いますか？
「目標設定の他には、営業の質を高めることも重要ですね。新人のうちは営業の活動量をこなしてもらってから、営業の質を高めてもらっています。営業アプローチの量が多い人ほど、新規案件や売上のアップにつながります。なぜなら営業の売り上げは商談数×成約数で表されるからです。営業活動の効率を高めたりトークスキルを磨いたりしても、商談までたどり着かないと売り上げにはつながりません。そのため、新人のうちはまず数をこなしてもらってからトークスキルだったり商談だったりの質を上げてもらっています。僕も最初のうちは、トークスキルが重要だと思っていたのですが、上司に最初に量をこなしてからトークスキルを磨くと良いと言われてから営業成績が上がるようになりました。」
―営業には情報収集能力も必要だとお聞きしましたが、その点はどう思われますか？
「情報収集能力ももちろん必要ですが、最初から情報収集能力が優れている人なんていません。僕は情報収集能力よりも、最初のアプローチやお客様の意見をヒアリングすることが能力として必要だと思いますね。お客さまとコミュニケーションを取るためには最初のアプローチが大切ですから、アプローチをするタイミングを知る環境を作っています。またお客様が求めているものや感じていることを聞いて、正確にくみ取るヒアリング能力も必要です。ヒアリング能力が構築されていないと、最終的に求められていることが分からないですからね。」
売り上げが上がらない営業マンにしないためには？
―会社の業績や営業成績を伸ばすために重要なことは「目標設定」とおっしゃっていましたが、売り上げが上がらないいわゆるダメ営業マンにしないための工夫はされているのでしょうか？
「ダメ営業マンというのは、ただ学ぶ順番が違っていたり学び方を間違えていたりするだけのことです。僕の会社ではダメ営業マンにしないように、目標設定やアプローチの仕方などを教えています。最初に言った時間の短縮に時間を費やすことも、重要なポイントですね。僕の会社にもタイムマネジメントが下手な営業マンがいますが、仕事の優先順位が分からなくなった時は、僕に聞きに来いって言っています。仕事の優先順位は、効率を考える営業マンにとって一番重要なポイントですからね。納期がギリギリになって残業などをしないように、僕がサポートできることはサポートしています。僕も新人の頃はタイムマネジメントが下手で、仕事の優先順位を上司によく聞いていましたから。」
―なるほど。最後ですが、西浦さんが営業をする時に気を付けていることは何でしょうか？
「僕が営業をする時に一番気を付けていることは、相手に分かりやすくアプローチをすることですかね。営業をしている時はお客様とメールでのやり取りが多いですから、相手にはっきりと伝えたい時に箇条書きにすることを意識しています。箇条書きにすれば言いたいことが明確になって、相手にも伝わりやすいですからね。加えて、言葉遣いにも気を付けています。言葉遣いは部下でもお客さまでも統一するようにしていて、統一すると丁寧な仕事ができるようになると思っています。」
インタビューを終えて
西浦龍太郎氏にインタビューをして、会社の業績を伸ばすための重要点を教えてもらいました。
新人の頃にはタイムマネジメントが下手だったという西浦龍太郎氏は、現在営業部部長を務めているというので驚きです。
営業成績が伸び悩んでいる人は、西浦龍太郎氏の仕事術を学んで会社の業績アップに努めましょう。
